Awersja do straty
Definicja Awersji do straty
Awersja do straty (loss aversion) to zjawisko psychologiczne, które polega na tym, że ludzie silniej reagują na stratę niż na analogiczny zysk. Innymi słowy – ból związany z utratą 100 zł jest subiektywnie większy niż radość z ich otrzymania. Zjawisko to nie dotyczy wyłącznie pieniędzy, ale również czasu, statusu, korzyści czy dostępu. Kluczowy jest nie sam fakt straty, ale poczucie, że coś, co było nasze (nawet tymczasowo), właśnie znika.
Koncepcja została opisana przez Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego w ramach teorii perspektywy. Ich badania wykazały, że awersja do straty wpływa na podejmowanie decyzji w sposób przewidywalnie nieracjonalny – ludzie częściej podejmują działania, by uniknąć straty, niż by osiągnąć zysk. W marketingu mechanizm ten wykorzystuje się m.in. w komunikatach o kończących się promocjach, utraconych rabatach, wygasających dostępach czy ograniczonej dostępności produktów. Wzbudzając poczucie straty, można skutecznie zwiększyć motywację do działania.
Koncepcja została opisana przez Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego w ramach teorii perspektywy. Ich badania wykazały, że awersja do straty wpływa na podejmowanie decyzji w sposób przewidywalnie nieracjonalny – ludzie częściej podejmują działania, by uniknąć straty, niż by osiągnąć zysk. W marketingu mechanizm ten wykorzystuje się m.in. w komunikatach o kończących się promocjach, utraconych rabatach, wygasających dostępach czy ograniczonej dostępności produktów. Wzbudzając poczucie straty, można skutecznie zwiększyć motywację do działania.