Efekt endowment

Efekt endowment to zjawisko psychologiczne, w którym ludzie przypisują większą wartość przedmiotom, które już posiadają lub postrzegają jako swoje – nawet jeśli ich obiektywna wartość nie zmieniła się. Efekt ten został opisany po raz pierwszy przez Daniela Kahnemana, Jacka Knetscha i Richarda Thalera w latach 90., a jego działanie potwierdzono w serii eksperymentów, w których osoby posiadające dany przedmiot niechętnie zgadzały się na jego sprzedaż, nawet za cenę przewyższającą jego wartość rynkową.

Zjawisko to ma silne podstawy w teorii straty (loss aversion): ludzie bardziej obawiają się utraty czegoś, co już „mają”, niż cieszą się z potencjalnego zysku. W marketingu efekt endowment wykorzystuje się m.in. poprzez bezpłatne wersje próbne, testowe konta, oferty z darmowym zwrotem lub elementy personalizacji. Klient, który poczuje, że produkt już do niego „należy”, odczuwa większą motywację do zakupu, ponieważ jego rezygnacja byłaby postrzegana jako strata.