Customer Lifetime Value: dlaczego warto znać wskaźnik wartości życiowej klienta

Wskaźnik Customer Lifetime Value (CLV) to w dosłownym tłumaczeniu "wartość życiowa klienta". Jest kluczową metryką dla firm, pomagając im zrozumieć, jaką wartość może przynieść potencjalny klient. Czy wiesz, jak liczyć wartość życiową klienta, jakich informacji dostarcza ten wskaźnik i dlaczego w ogóle warto go znać? Jeśli nie, zapoznaj się z treścią artykułu, z której dowiesz się również, jak zwiększyć wartość wskaźnika CLV. Zachęcamy do lektury!
Customer Lifetime Value: dlaczego warto znać wskaźnik wartości życiowej klienta

Czym jest wartość życiowa klienta? Definicja CLV


Customer Lifetime Value to prognozowana wartość przypisana całej przyszłej relacji z klientem. Innymi słowy: wskaźnik określa wartość całej historii klienta i firmy, a wyraża się go w kwocie pieniężnej. To kluczowa metryka dla firm, pozwalająca określić, jaką wartość przyniesie interakcja konsumenta z produktem, usługą czy marką. Wskaźnik niekiedy oznacza się także skrótem LTV (po prostu Lifetime Value).

Liczenie i analiza CLV pozwala firmom na podejmowanie świadomych decyzji w temacie pozyskiwania nowych klientów, a także strategii cenowych, marketingu, sprzedaży i rozwoju produktów oraz usług.

CLV - Customer Lifetime Value - służy do:

  • określenia, ile warto zainwestować w pozyskanie nowego klienta,
  • pomocy w alokacji budżetu reklamowego,
  • zrozumienia, którzy klienci (które grupy klientów lub grupy docelowe) są najwartościowsze dla firmy,
  • ułatwienia procesu zatrzymywania klientów i maksymalizowania ich wartości.

    • Przeczytaj też: Koszt pozyskania klienta (CAC) w e-commerce: jak go obliczyć i obniżyć?

    Jak obliczyć wartość życiową klienta? Wzór na CLV


    Podejść do liczenia wartości życiowej klienta jest kilka; poniżej podajemy podstawowy wzór na obliczenie CLV.

    Jak obliczyć wartość życiową klienta? Wzór na CLV - Customer Lifetime Value


    CLV = średni przychód na zakup x średnia liczba zakupów w roku x średnia długość życia klienta w latach

    Przykładowo: nasz klient od pięciu lat co dwa miesiące regularnie kupuje w naszym sklepie pakiet książek, na które wydaje średnio 400 zł. Wówczas jego CLV będzie wynosić: CLV = 400 x 6 x 5 = 12.000 zł

    Możemy również skorzystać ze wzoru, który bierze pod uwagę koszt pozyskania i obsługi klienta: CLV = średni przychód z klienta na rok x średni czas trwania relacji z klientem − koszt pozyskania i obsługi klienta

    Dlaczego warto mierzyć wskaźnik CLV?


  • Zrozumienie rentowności. Licząc i analizując CLV, firma może zrozumieć, jak długo i jak intensywnie powinna inwestować w relacje z klientami, aby były one rentowne.
  • Optymalizacja kosztów pozyskania klienta (CAC). Firmy mogą dopasować swoje strategie marketingowe i sprzedażowe, aby nie przekraczać wartości CLV kosztami pozyskania klienta.
  • Personalizacja oferty. Wiedząc, jakie segmenty klientów mają najwyższe CLV, można lepiej dostosować produkty, usługi i komunikację marketingową.
  • Poprawa zadowolenia i lojalności klientów. Skupienie na klientach o wysokim CLV zwiększy ich zadowolenie i lojalność. To przekłada się na długoterminowy sukces biznesowy.
  • Dbanie o retencję klientów. Jeśli znamy wartość CLV, podejmiemy lepsze decyzje w temacie sposobów i budżetu na zatrzymanie określonych grup klientów. Poza tym możemy lepiej zarządzać czynnikami, które mają wpływ na częstotliwość i szansę zakupów.

    • Jak zwiększyć wartość życiową klienta?


    Naturalnie firmy dążą do tego, by maksymalizować wartość wskaźnika CLV. Można to robić między innymi poprzez:

  • Poprawę doświadczenia klienta. Wprowadzanie usprawnień w obsłudze klienta i personalizacja doświadczeń. Optymalizację strony internetowej poprzez działania SEO (Search Engine Optimization), UX (User Experience), w tym UI (User Interface).
  • Zachęcanie klientów do częstszych zakupów i zwiększania zaangażowania, np. poprzez programy lojalnościowe.
  • Oferowanie klientom dodatkowych produktów lub usług, które mogą ich zainteresować.
  • Zwiększanie zadowolenia klientów. Monitorowanie i reagowanie na opinie klientów, aby ciągle poprawiać i udoskonalać ofertę.

    • Czy wszystkie firmy muszą obliczać CLV?


    Customer Lifetime Value to niezwykle istotny wskaźnik, jednak nie każda firma musi skupiać się na nim z taką samą intensywnością. W przypadku firm dopiero startujących lub odnajdujących się na rynku kalkulacja CLV pozwoli podjąć kluczowe decyzje odnośnie segmentacji klientów na grupy i dopasowania strategii do każdej z nich. Niemniej jednak, zrozumienie potencjału CLV może pomóc każdej firmie lepiej planować swoje strategie wzrostu i rentowności. Dlatego stanowczo zalecamy kalkulację i analizę CLV.

    ➡️ Zapoznaj się z naszą ofertą Customer lifecycle marketing - niezależnie od tego, czy posiadasz już aktywne kampanie reklamowe, czy dopiero planujesz ich rozpoczęcie.

    Podsumowując: wskaźnik Customer Lifetime Value jest bardzo przydatny i warto go znać. Pozwala oszacować opłacalność inwestycji w klienta bądź grupę klientów. Wymaga jednak dokładnych danych odnośnie transakcji, czasu życia klienta w danej firmie i innych, by prawidłowo dokonać kalkulacji i podjęcia decyzji na bazie wyniku. Ponadto CLV możemy kalkulować na różne sposoby, biorąc pod uwagę wybrane zmienne, jednak najistotniejsze jest wyciągnięcie właściwych wniosków, które przełożymy na decyzje strategiczne.

    Przeczytaj również artykuły:

  • Co jest skuteczniejsze: SEO czy SEM? Którą strategię wybrać?
  • Pozycjonowanie strony: 10 najczęstszych błędów SEO


    • Jeżeli myślisz o samodzielnym prowadzeniu kampanii reklamowych na Facebooku i Instagramie, chcesz zweryfikować dotychczasowe działania i pogłębić wiedzę, nadzorujesz zewnętrzne projekty bądź projekty w social media w swojej firmie - mamy dla Ciebie idealne rozwiązanie. Polecamy profesjonalne szkolenie Facebook & Instagram Ads.


    Jeśli z kolei zastanawiasz się nad samodzielnym prowadzeniem kampanii reklamowych, chcesz dokonać weryfikacji działań i zdobyć cenną wiedzę oraz planujesz zostać specjalistą SEM - szkolenie Google Ads jest w sam raz dla Ciebie.

    image

    Jan Wojciechowski

    Content Marketing Specialist

    Specjalista Content Marketingowy z kilkuletnim doświadczeniem. Studiował Zarządzanie i Marketing na Uniwersytecie Warszawskim. W swojej pracy łączy lekkie pióro, wiedzę contentową i zamiłowanie do nowych technologii. Prywatnie miłośnik sportu, literatury oraz ilustrator książek.
    Szkolenia
    Polski